Se vuoi farlo, sincronizzati nel futuro perché forse sei fermo al 1985
Mai più di oggi, la tua caffetteria dipende da quello che vuoi fare tu.
La saturazione raggiunta dal mercato del bar, in Italia oggi si sono raggiunte le 148.000 attività di questo settore (dati istat), richiede sempre di più la tua attenzione a problematiche che qualche tempo fa nemmeno avresti pensato.
Se analizzi il tuo bar, ma già l’hai fatto, nonostante il tuo impegno costante ed estenuante sul punto vendita, i risultati finali non ti soddisfano….Giusto ?
Ti sei mai chiesto perché di tutto questo? In fondo non ti hanno sempre insegnato a lavorare duro che i risultati arrivano da se… vero?
Probabilmente, stai risolvendo il problema dell’insoddisfazione dei tuoi risultati, rinunciando a qualche ora di un tuo collaboratore per coprire con più impegno e dedizione tu stesso i turni scoperti.
Se è così, il tuo stress sta aumentando e presto, ma forse è già così, non riuscirai a sostenere quei ritmi, inoltre rifletti con te stesso e ti rendi conto che per tutto l’impegno che ci metti, comunque non ne vale la pena.
Allora, che fai? Ti arrabbi, con tutto e tutti, il sistema è contro di te, i dipendenti non sono competenti, le tasse sono troppo alte ecc. ecc. ecc.
In concreto, i tuoi sforzi, non producono i risultati che ti aspetti, la tua frustrazione cresce e l’unica cosa che ti viene in mente è vendere la tua attività.
Il problema che se tu fossi disposto a vendere al prezzo di mercato, probabilmente dovresti rinunciare a una bella fetta di valore che solo 4/5 anni fa aveva il tuo locale.
Perciò, renditi conto che , cortesia, qualità dei prodotti e la tua maggiore fatica personale, non pagano più,
ma non è colpa tua!!
In effetti se potessimo tornare indietro di 20 anni, probabilmente sarebbe bastato, ma oggi con la saturazione del mercato, non puoi più ragionare con il concetto: “Basta il mio impegno, la mia cortesia e la qualità dei prodotti e i risultati arrivano da sè!!”
Questo non è più vero, ed è meglio che ti abitui a ragionare in un modo diverso se vuoi sopravvivere in questo mercato.
Con questo non voglio dire che, cortesia, qualità dei prodotti ed impegno costante non siano più importanti, anzi, sono solo la base e sono la condizione ormai MINIMA per gestire il bar e la caffetteria, anche se troppo spesso non è così.
Perciò, se vuoi proseguire nella lettura dell’articolo, per me va bene, ma le tecniche che leggerai, sono efficaci solo con dei requisiti minimi che darò per scontato, e cioè che il tuo bar NN sia troppo vecchio e fatiscente magari anche sporco, che tu ed i tuoi collaboratori siate capaci, cortesi, riconoscibili, professionali e credibili all’interno del tuo bar.
Detto questo, so per esperienza che molte attività non potrebbero applicare nessuna tecnica che sto per regalarti, ma tu sei già ad una categoria superiore ai tuoi colleghi, anche solo per il fatto che le vuoi imparare 😉
Come essere lo scienziato Doc Brown di “Ritorno al Futuro” per il tuo bar
Se ti piace il cinema, ricorderai che lo scienziato Doc, amico di Marty McFly, per fare funzionare l’automobile (una splendida De Lorean) trasformata in macchina del tempo aveva bisogno del Plutonio.
Tu, per essere come lo scienziato Doc hai bisogno del Plutonio, che tradotto in parole povere, sono le conoscenze che ti servono per riportare la tua caffetteria nel futuro, cioè al giorno d’oggi.
È necessario che ti illustri le dinamiche del mercato del bar, in maniera semplice, in modo che poi tu possa elaborare queste informazioni, ma vedrai che potrai riconoscere in un attimo quello che intendo.
Nel 1980 in italia, c’era un numero di bar che, rispetto al numero degli abitanti, era meno della metà di oggi, il mercato richiedeva nuovi locali, nuove proposte ed alternative.
In 15 anni, quindi a metà degli anni 90, erano già il 50% in più, il mercato cominciava a rallentare la sua richiesta, ma nonostante ciò, da quel momento ad oggi siamo arrivati a 148.000 bar perciò molto oltre la richiesta di mercato.
Le tecniche di acquisizione clienti di fidelizzazione, di gestione sono rimaste le stesse da oltre 30 anni.
In un mercato saturo, i clienti scelgono con molta più attenzione dove e come spendere il proprio denaro, perciò per Vincere in questo mercato, puoi solo ragionare “per differenza”, è una regola che non puoi e non si devi violare, cioè serve avere il tuo fattore differenziante, più forte è meglio è, altrimenti incorri nel peggiore errore che un imprenditore può commettere, fare o essere una azienda, in questo caso un bar, uguale a tutti le altri!!!
Invece è esattamente quello che è successo, se ci pensi bene, potrai notare che i bar esistenti sono tutti uguali, hanno tutti la stessa proposta, gli stessi prodotti, lo stesso identico modo di somministrarli, gli stessi prezzi, spesso questi locali sono fotocopie delle fotocopie, sono state addirittura peggiorate rispetto agli originali, con prodotti scadenti e servizi a dir poco dozzinali.
Questo non può più funzionare e infatti abbiamo un settore che soffre moltissimo con l’80% delle attività bar che vogliono vendere, per un semplice ma vero motivo, il profitto che si ottiene con questo modo di lavorare, non vale lo sforzo e questi sono i risultati.
Ora, prima che tu corra a verniciare le pareti giallo fosforescente, per essere differente ai tuoi colleghi, ti esorto a capire bene cosa intendo!!! 🙂
“Essere differente, significa dare dei servizi o dei prodotti diversi dai tuoi diretti competitori, con lo scopo di risolvere un determinato bisogno o richiesta di uno specifico target di clientela.”
Un inizio, per uscire dalla situazione nella quale ti trovi, è possibile solo attraverso un cambiamento di mentalità, che ti stimoli a “svecchiare i modi che usi per cambiare questi 3 basilari processi:
- Come acquisire i clienti di una specifica NICCHIA o TARGET
- Come comunicare con loro
- Come risolvere una loro esigenza specifica che nessun altro risolve
Il problema del “come faccio ad avere i clienti?”
La cosa che sto per dirti è controintuitiva, ma è dannatamente efficace.
Per acquisire più clienti, ne devi colpire con il marketing molti di meno di quelli che immagini!!
Te lo spiego più semplice.
Devi scegliere un target specifico rispetto ai clienti che già servi o rispetto a quelli che vorresti servire.
Esempio: Se hai un bar, locato in un centro di una città, ricco di negozi e vetrine per fare shopping, il mio target specifico potrebbero essere tutti i negozianti, le commesse o i gestori delle stesse attività, con facilità potrei andare a raggiungere il mio target per stimolarlo ad accedere ai miei servizi/prodotti, soddisfacendo per esempio l’esigenza di portare la colazione direttamente al negozio.
Esempio: Se hai una caffetteria in una zona ricca di uffici di professionisti, mi promuoverò direttamente a loro, dando servizi e prodotti a loro dedicati, che risolvono una loro vera esigenza che io posso soddisfare.
Questo non significa che tutti gli altri clienti non mi interessano, semplicemente, avendo uno specifico target, sarò percepito come un professionista specialista e la conseguenza sarà che avrò di riflesso anche molti altri clienti.
Potresti addirittura scegliere diversi target, risolvendo esigenze diverse per ciascuno di questi target.
Esempio: Il bar è quello del centro città, ho una saletta che potrei dedicare a particolari iniziative. Decido di promuovermi in alcuni asili e scuole materne li vicino, per organizzare alcuni pomeriggi dedicati ai più piccini, esempio “Impariamo a fare la pasta fatta in casa”, mettendo a disposizione il mio spazio per diciamo un paio di ore, nelle quali i genitori accompagneranno i figli all’iniziativa.
Copro i costi con 5 € a bimbo, e organizzo un ottimo aperitivo per i genitori che si rilassano mentre i figli si divertono a giocare con acqua uova e farina!!!!
Esempio: Il bar nella zona ricca di uffici, potrebbe scegliere di lavorare con un altro target vicino al suo, venditori o liberi professionisti bisognosi di collegarsi via Internet e di fare un pasto veloce a mezzogiorno, perciò potrebbe dedicare un business corner con stampante e un PC con connessione internet WI.FI., offrire un menù leggero e bilanciato. -esempio: Io sono sempre a dieta, anche se con scarsi risultati :-(, nessuno però propone un pasto costruito sulle esigenze di uno come me che non mangia o meglio cerca di non mangiare farinacei e simili-
Sono solo esempi, ma se provi a ragionare sulle caratteristiche della tua gestione e del tuo locale, troverai di sicuro degli angoli di attacco per riuscire ad aggredire facilmente il mercato ed in particolare il tuo target….. voglio svelarti un segreto, non sforzarti di guardare verso i tuoi clienti, guarda a ciò che propongono i tuoi diretti competitori in zona e fai diverso da loro. 😉
Come comunico con il mio target?
Adesso che hai scovato il tuo target, al quale devi rivolgerti in maniera diretta.
Non te la farò lunga su quanto è importante lavorare anche con i social network, perché non è l’argomento di oggi, però voglio dirti che è essenziale che cominci a pensare di comunicare costantemente con i social, Facebook, twitter ecc. ecc., puoi trovare qualcuno che posta per te ciò che vuoi nel caso che tu non lo voglia fare direttamente.
La comunicazione che con i tuoi potenziali clienti è fondamentale, ma lo è altrettanto la comunicazione con quelli che ti hanno già scelto.
Dovrai usare un metodo vecchio quanto il mondo, la scrittura.
Esempio: Scrivi una lettera di invito con dei coupon, con i quali, darai in omaggio qualcosa di strettamente attinente al tuo bar (caffè, colazione, pranzo, aperitivo), in cambio gli stessi clienti dovranno portarti il coupon compilato con i propri dati anagrafici e indirizzi e-mail ecc. ecc. se vogliono godere dell’omaggio.
Questo creerà la tua banca dati, necessaria per comunicare costantemente con il tuo target di riferimento.
Questo richiederà uno sforzo iniziale, che ti consiglio di sistematizzare, in modo che diventi il vostro modo di acquisire clienti nuovi, ma anche di comunicare con quelli che ti hanno già scelto.
Per fartela più breve, devi assolutamente costruire la tua banca dati, in particolare con gli indirizzi e-mail, ma anche con numeri telefonici ecc. ecc. , è essenziale che tu lo faccia, la tua attività prospererà nel tempo, perché potrai comunicare con i tuoi clienti anche quando loro non sono nel tuo locale o quando tu non sei con loro.
Come mi differenzio e risolvo un problema sentito dal mio target?
Nel mondo del bar, non è difficile trovare le esigenze ed i bisogni dei clienti, è un pochino più complicato trovare il proprio fattore differenziante, ma no è impossibile.
Siamo abituati a pensare che se un cliente va al bar, ha alcune esigenze ben delineate, che bene o male tutti risolvono:
Sete, Fame, Bisogno di fare un Break, Condividere una momento di relax con gli amici, incontrare persone ecc. ecc.
In realtà queste esigenze, anche se “sentite” spesso sono soddisfatte solo in parte, ma in realtà ci sono esigenze “latenti” che solo alcuni locali riescono a soddisfare.
Esempio: Conosco un locale, dove andrei solo per tornare nei suoi cessi!!!!
Il locale tutto sommato non è nulla di particolare, ma ha investito moltissimo nei bagni, creando una vera esperienza sensoriale con luci ed arredi davvero speciali.
Ora, magari, in questo caso, non è stata fatta una scelta di questo tipo con l’intenzione, ma se il target fosse stato “Persone che adorano toilette con esperienze sensoriali particolari” questo locale sarebbe stato percepito come “lo specialista” 🙂
A parte gli scherzi e a parte l’esempio particolare, l’idea differenziante da delle soluzioni esclusive, cioè solo quel locale lo fa, a volte da soluzioni non esclusive ma solo comunicate in modo differente.
Esempio: Un bar in una piazza famosa di un centro di una città famosa, Roma, Firenze, Venezia, ecc. sarà esclusivo anche solo per la location, non avrà bisogno di avere il fattore differenziante penserai. Sarebbe così se quel bar fosse l’unico, ma se ce ne fossero 2 o più di due ed i clienti non fossero sufficienti a riempirli tutti, il fattore differenziante sarebbe essenziale e fondamentale per essere percepito come uno specialista ed avere sempre il tuo target specifico.
A volte puoi fare la differenza con poco
La mia ormai ultra ventennale esperienza nel settore, mi insegna che, molto più spesso di quello che si immagina, ci sono cose molto facili da fare, che non vengono fatte da nessuno.
Un esempio sono le divise degli operatori del bar o dei dipendenti, mi sono spessissimo trovato nella condizione di suggerire di acquistare le divise per tutti gli operatori e per il personale, perché nessun bar della zona lo faceva, già solo questo può fare la differenza in un posto dove nessuno lo fa!!
Un’altro esempio molto ricorrente e facile da mettere in pratica è quello di non usare bicchieri convenzionali che tutti usano, soprattutto quelli con il marchio dei succhi o dell’aperitivo o della bibita. Oggi puoi fare una piccola ricerca su internet e farti spedire tutto quello che vuoi direttamente a casa tua, almeno qualcosa di differente dagli altri lo farai.
Un fattore differenziante che spesso posso mettere in pratica sui miei clienti perché non trovo nessuno dei suoi concorrenti fa, è quello di dare le alternative di “misura”.
Esempio: Lo stesso panino, lo puoi presentare di una misura standard, oppure BIG.
C’è sempre il cliente molto affamato che gradisce una misura all’americana!!!!
Il tuo vantaggio è che se verifichi i costi e sei bravo a presentarlo, la misura BIG che di solito è il doppio, ti costa solo il 15/20% in più, rispetto a quello standard, alzando il tuo profitto e risolvendo il problema al target specifico “Mangioni” come me. 😉
Lavora la metà se vuoi incassare di più
Il titolo dell’articolo, voleva essere provocatorio, ma è una cosa che davvero ti consiglio di fare, lavora di meno per incassare di più!
Nei punti che hai visto sopra, potrai già incassare di più se metti in pratica passo passo tutti i suggerimenti e ti darai il tempo che le “modifiche attuate” diano i suoi frutti. Incassare il 30% in più non è un’utopia, puoi farlo se applicherai con costanza questi concetti, conquisterai più clienti e potrai incassare di più sui clienti stessi, senza più avere l’ansia di “cosa succederà domani”.
“Proprio per questo, voglio suggerirti di lavorare di meno nell’attività, ma di lavorare di più sull’attività.”
Creare le condizioni per mettere in pratica i processi che ti ho suggerito sopra, non è uno scherzo, è necessario dedizione e tempo per pensare e per formarsi sui campi che si conoscono poco o che non si conoscono.
Perciò se sei impegnato nella tua attività quotidiana 15 ore o più a fare caffè e servire spritz, non avrai il tempo e le energie per sviluppare il tuo bar, lavorando appunto sull’azienda e non nell’azienda.
Esistono soluzioni a tutto, tecniche per selezionare personale e farlo lavorare come vuoi tu, ottimizzare gli incassi del tuo bar, scegliere i partner giusti per poterti aiutare in questa crescita, basta volerlo ed applicare ciò che si impara.
Voglio però darti l’unico vero consiglio, che se applicato ti cambierà totalmente il modo di vedere la tua attività e cioè:
Trasforma te ed i tuoi dipendenti o collaboratori in “Venditori”
Se farai dei tuoi collaboratori dei Venditori, potrai applicare ogni tecnica per trasformare il tuo locale in una caffetteria vincente ed essere un locale moderno e che crea profitto, lasciando che la crisi sia solo un ricordo.
Se proprio non sai da dove cominciare, e vuoi qualcuno che lo faccia per te, leggi le recensioni dei miei clienti così potrai verificare cosa posso fare per te, lasciami tutti i tuoi dati nel modulo che nel link qui sotto, ti ricontatterò e valuteremo insieme la tua posizione.
Dacci dentro e applica
alla prossima
